{0><}0{>中国经济的快速发展带来了铁矿、煤和石油等自然资源的大量消耗。<0}{0><}0{>中国步入世界经济已改写了全球能源需求的格局，这一点不容小觑。<0}{0><}0{>中国的船运市场已成为一个关注点，因为中国不容置疑的工业和经济增长使其对这些自然资源的需求非常巨大。<0}{0><}0{>这种形势对众多国际船运业的影响非常显著，船舶经纪亦是如此。<0}{0><}0{>最明显的标识是：不仅在亚洲各大中心（如视中国客户为主要客户群的新加坡和香港）的船运代理商店的数量持续增加，而且知名国际船运代理机构都在中国，尤其是北京和上海，开设了代表处。<0}
{0><}0{>我的百力马有限公司即是其中一例！<0}
[2]
{0><}0{>认清对经验丰富的船运经纪人的需求 -<0}
{0><}0{>在中国，竞争性的船运代理业务是新近出现的海事服务。<0}{0><}0{>不久之前的操作政策还处于一种基本方式。<0}{0><}0{>一旦中国公司达成某商品的购买贸易协议，该公司将联系一家主要的国有船运公司，因为中国政府鼓励施行本国货船运送本国货物的政策。<0}{0><}0{>那么很明显，这是一种理想化的情况，这种机制不可能满足快速增长的贸易发展需求。<0}{0><}0{>但是这种念头已经深植一些贸易商和所有人的脑海，某些货主或船主认为没有必要让中间人参与任何交易甚至还分享利益。<0}{0><}0{>不幸的是，如果中间人不去尝试或了解如何为交易带来附加值，那这种念头就更是难以为过。<0}
{0><}0{>因此目前的挑战是带来价值，不仅要传授专业知识，还要丰富经验。<0} {0><}0{>这意味着无论官方发言人与否，任何人都有可能失策，除非知识和经验与生俱来！<0}
{0><}0{>自2005年中国加入WTO以来，大量的贸易和投资障碍被消除。<0}{0><}0{>但是如同世界任何一个国家一样，为了保护自身利益，政府会出于政治或经济目的而保留一些特殊法规，而且中国的船运业历史不长，所以在这个领域是很有可能性的。<0}{0><}0{>不过，国际船运代理和其它船运服务公司的实践经验有望在发展过程中得到普及。<0}
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{0><}0{>迄今为止，中国的船运代理的发展相对不足，参与或成为国际知名船运机构会员的意愿不明显，如波罗的海航交所和特许船舶经纪人学会等。不要求ISO质量认证，行业法规建立不完善。<0}{0><}0{>中东和最近的印度认识到在提高专业化方面的益处，对于在欧洲、美国和新加坡这些标准的需求正变得至关重要。<0}
{0><}0{>在中国市场工作的中国经纪人可能还不了解这些专业实体，对这些专业标准的培训还没有做好准备。<0}{0><}0{>不过，看到赞助人和上海海事大学对本届论坛的承诺，还是非常鼓舞人心的。我希望许多大学毕业生会选择从事航运代理职业。<0}
{0><}0{>我非常高兴地宣布，我们公司已聘用了这所大学的几名学生！<0}
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{0><}0{>那么，经纪人能提供什么呢？<0}{0><}0{>客户是否能一窥全貌？<0}
{0><}0{>最主要的一条原则，无论是船主或运营方，在掌握一部分市场信息时进入洽谈，此时即可能获取更多的信息。<0}{0><}0{>最常见的情况之一是当船主感觉直接和租船人更重要时，一方面担心损失一笔业务，一方面想节省一笔经费，这笔经费可能是船运经纪人的佣金。<0}{0><}0{>船主收到日常报告后即可能认为已对某市场有了充分了解，并可以凭自己的判断作出决定。<0}{0><}0{>但船主常常发现次日看报告时，不仅看见了自己的定约，而且还看见费率比前一段时间要低！<0}
{0><}0{>相反，租船人一般更偏好较稳定的市场，他们看到的是同样的报告并据相同信息作出判断。<0}{0><}0{>不过租船人并不担心委托体系，因为尽管委托会构成一部分船主成本并从接收货物中支付，但实际并不是由租船人直接支付，因此也就无关紧要。<0}{0><}0{>租船人会和他们的经纪人针对某项咨询讨论运费等级，对工作开始之前的风险进行预估。<0}{0><}0{>租船人常常使用一组船运经纪人，一个人跟货，其余的人搜索信息源。<0}{0><}0{>久而久之，根据信息准确度和识别市场趋势的能力，各个经纪人做业务愈加专业。<0}
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{0><}0{>那么船运经纪人如何结成一个网络？<0}
{0><}0{>例如，在欧洲工作的许多船运经纪人认识到他们仅能在对市场作彻底调查后才能清晰地了解局势、了解他们的竞争和可能的费率走势。<0}{0><}0{>主要租船中心的数个经纪人通常在一起探讨以描绘这一局面。<0}
{0><}0{>如前面提到的，经验丰富的租船人常网罗一组经纪人，他们应获得租船人足够信任并及时提供市场信息。<0}{0><}0{>而船主通常知道这些经纪人并非常关注租船人在某个时间只使用一、两个经纪人的意图。<0}{0><}0{>但是一个比较急躁的租船人不太愿意和一组经纪人进行讨论，他担心泄露自己的情况。<0}
{0><}0{>如果这些经纪人小心谨慎地发布他们的信息，应该可以在各方满意的情况下达成定约。<0}{0><}0{>但是当经验并不丰富的经纪人自以为有特权即为所欲为，船主和租船人则可能开始持怀疑态度而造成不必要的抵触念头，租船人常会定约他们的第二或第三选择船只，而船主会定约第二或第三选择货物-这就太遗憾了。<0}
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{0><}0{>中国是否会遇到全球时区的困难？<0}
{0><}0{>船运经纪人早已应对全球时区多年。<0}{0><}0{>说有困难只是想保护自身领域业务的人杜撰的错误观点，二、三十年前在其他新兴国家已证实是没有道理的，不可靠的陈旧沟通方式以及语言上的障碍起到了推波助澜的作用。<0}{0><}0{>这种观点在远东非常普及，而且在欧洲和美国也并不鲜见。<0}
{0><}0{>船主认为他们可以走捷径，通过在东京、纽约、新加坡、首尔等船运和租船中心设立代表处来获得市场需求；但是真正的业务机构在伦敦、雅典、奥斯陆或哥本哈根的总公司里。<0}{0><}0{>这只是网络化的开端，尽管这些公司不提供更好的费率和机会，但却改进了运营效率，更重要的是通过地方沟通而建立了新的工作纽带关系。<0}
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{0><}0{>船运经纪人带来研究和数据附加价值。<0}
{0><}0{>许多较大的船运服务公司拥有全面的数据库，包括船主以及他们的船队、船只年龄概况、货物供应、运货方式和船坞数据等。<0}{0><}0{>这是极为珍贵的资料，花费了多年心血，并以成熟的心态进行有价值的分析。<0}{0><}0{>这些国际船运经纪人通常很愿意解释这些信息并和几十年贸易所得的经验结合起来。<0}{0><}0{>这可以视为附加价值是没有疑问的，但是这种服务的分布可能受到限制，因为公司很想确保其产品的价值能产生新的成效。<0}
{0><}0{>令人惋惜而又无法避免的是，越来越多的小规模船运经纪人试图分享非己所有的信息并当做自己的信息进行传播-当然，在提供这种服务时必须始终考虑到风险。<0}
{0><}0{>船运新闻报道和其它行业出版物在发展提供有益信息服务方面非常令人鼓舞；我们饶有兴致的阅读大量杂志，杂志可在柜台购买，但是新闻报道不可能接受船运公司、供货商、精炼厂或船坞的请求，根据商业经历将他们的观点加以编辑以迎合客户，新闻报道也不想被要求做什么！<0}
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{0><}0{>定约之后的附加价值 – 定约后运营。<0}
{0><}0{>经纪人提供的服务中，定约后运营的重要性是最容易被低估的。<0}{0><}0{>在这一领域缺乏沟通和了解，对收入的影响是船主或运营商每天增加数千美元的成本。<0}
{0><}0{>在交易的这一阶段没有商业竞争 – 定约已经达成，船主和租船人已就工作完成状况进行了评估，或许已是定约之后一个月了，船只应该在装货港口现身了。<0}{0><}0{>在大公司尤其是较大的国际经纪公司里，有运营部门一周七天、每天二十四小时进行负责，比如在船上执勤的工作人员。<0}{0><}0{>他们互相监督、复检信息，具备从信息（指示最初定约或航行订单的变动）中发现问题的经验。<0} {0><}0{>我们自己的经验是：在和较小的经纪人进行交易时，当单个运营商可能不登入信息系统而损失了数小时宝贵的时间时，可能需要花费一天时间。<0}{0><}0{>这不是运营商的问题，因为他和其他人一样需要休息。<0}{0><}0{>百分之九十五的时间里不会出现真正的运营问题，但百分之五的问题如不避免，会造成很大的代价。<0}{0><}0{>例如，当数百万美元的石油在错误的路线上运输了数小时，就会带给租船人和船主损失。<0}{0><}0{>当船只延误而船主认为时间尚可弥补而可能未立即通知租船人。<0}{0><}0{>但是租船人可能已经开始根据船主原来的ETA安排精炼厂的工作，因此紧凑的时间将造成问题。<0}
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{0><}0{>如果定约后在经纪公司中的运营方经验丰富并头脑灵活，无数的问题都可以避免。<0} {0><}0{>经验丰富的定约后团队非常清楚每天该核对的事项，能识别异常的文字信息或察觉出某条应发来指示某种含义的信息没有到来的情况。<0}{0><}0{>遗憾的是，经验丰富的定约后团队可以给该行业提供的价值未受重视，依然让我惊讶不已的是如此庞大的责任在许多公司并未放在优先地位。<0}
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{0><}0{>船运代理和理解沟通。<0}
{0><}0{>沟通在船运代理业务中有着无可替代的作用。<0}{0><}0{>但在中国，沟通不仅关系到语言，还涉及到文化背景。<0}{0><}0{>尽管我们可以使用同一语言"航运英语"进行交流，但有时候字里行间的意思和意图并未得到正确理解。<0}{0><}0{>当双方有意向交易时，简单的误解很容易导致无法达成一致。<0}{0><}0{>不得不承认这是时常发生的事情。<0}{0><}0{>因此以实际感觉进行沟通是每个想在中国发展业务关系的国外船运服务公司面临的难题。<0}
{0><}0{>…还有文化。<0}
{0><}0{>文化障碍不仅体现在翻译业务语言时的含义、解释和陈述中，还体现在自身对船运代理（作为一项专业服务业务）的基本理解。<0}
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{0><}70{>发挥船务代理在"中国"船运业中的影响力。<0}
{0><}0{>在贸易更加自由化的今天，中国的船运经纪人已经开始在全球的船运经济公司中工作，而不仅限于在中国的公司。<0}
{0><}0{>在中国"YES"常是经纪人在洽谈中所说的第一个词，而不是最后。<0}{0><}0{>外国商人在中国听到"yes"这个单词时常常会认为就快达成交易。<0}{0><}0{>而事实上这只是开始，漫长的商谈过程还在后面。<0}{0><}0{>进而可能出现的就是失去耐心并催促对方。<0}
{0><}0{>中国的船运经纪人还具有成熟关系网（中国客户）的优势，熟知当地的法规和做法。<0}{0><}0{>这种关系网可能比市场驱动力的力量更大，无需全球信息即可达交易。但是在日益需要船运知识的环境中，我们必须做到正确平衡这一非常商业化的世界中的关系。<0}
{0><}0{>中国拥有几千年历史，其商业不再处于孤立。<0}{0><}0{>随着中国商业的发展，中国文化和哲学亦随之发展。<0}{0><}0{>无论我们赞赏与否，赞同与否，这是天赐良机，不仅限于关系网，而且是开拓另一个世界。<0}
{0>Negotiating a deal in China requires patience – a well know Confucian virtue; persistence – something which comes with time; and survival instincts – something acquired through persistence.<}0{>在中国洽谈业务需要耐心 – 闻名的儒家文化；坚持 – 成果总会到来；生存本能 – 通过坚持将有所获。<0}
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{0><}0{>"同床异梦"是一个中国古代谚语，反映了两千年的伴侣之间的体验，即拥有各自的梦想但仍在同一屋檐下。<0}{0><}0{>这会形成一种暂时的关系，因此各自都想获取所需。<0}{0><}0{>我说的临时关系是他们会互相挤在合资企业的一张床上，然后发现自己陷入了不幸福的婚姻。<0}{0><}0{>进入合资企业或相互关系的过程就像是联姻。<0}{0><}0{>当双方真正达成交易时婚姻是值得庆贺的。<0}{0><}0{>但在达成协议之前，在开始建立关系和达成首次交易之间的阶段中，各方会共同承担进行可行性研究，或者可能的话，进行一次交易试验，可称之为"订婚"阶段，以确保相互的信用，没有欺骗，然后就开花结果了。<0}{0><}0{>当然，一旦关系进入僵局，唯一的出路就是离婚，在商业中就是仲裁 – 这都是非常不愉快的。<0} {0><}0{>因此从这一点看来，确保做同一个梦而采取谨慎的做饭是非常实用的。<0}
[14]
{0><}0{>但是这得让双方经营他们的关系。<0}{0><}0{>可能会出现另一位更具有竞争力的追求者出现，于是游戏开始了。<0}{0><}0{>糟糕的是双方都会采用战略战术，而且双方都认为自己的策略比对方高明。<0}{0><}0{>主角和对手互相对抗，和预期的逻辑结果相比，"脸"所占据的份量要大很多。<0}
[15]
{0><}0{>在中国的四个现代化和三个代表的时代下，许多公司正认识到：在中国从事商业要想向前迈进，最好的方式莫过于溯源 – 中国古代的军事经典作品。<0}
{0><}0{>《孙子兵法》即是一部2000多年前的经典之作，这位超级领袖的战略方针不仅适于战争，亦适于商业和生活本身。<0}
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{0><}0{>《三十六计》是三十六个计策的合集，用三十六个故事概括了中国古代历史中杰出的战略才能。<0}{0><}0{>从孩提时代开始，在学校就会学习孙子的战略和三十六计，作为学术经典进行传授，并在整个成人时代应用于生活；因此若无对孙子著作的大致了解就在中国谈生意，就像没有灯而进入了漆黑的洞穴。<0}
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{0><}0{>其中一些计谋比较耳熟，通过名字即可辨认：-<0}
{0><}0{>例如第五个计策"趁火打劫"，第十个计策"笑里藏刀" – 我们都可以猜出其中的含义。<0}
[18]
{0><}0{>第二十七条计策"假痴不癫"，是一个全世界适用的战略。<0}
[19]
{0><}0{>最后一条既第三十六条"走为上策"并不是表面上的最后结果，而是一个直接地建议 – 退出而避免陷入更深 – 这正是船坞有时遇到取消订单时所遇到的！<0}
[20]
{0><}0{>比较复杂的第六条计策"声东击西"，听上去比较具有侵略性，但仍不失为专用于迷惑和扰乱的战略或是引诱策略。<0}
[21]
{0><}0{>第十三条计策"打草惊蛇"、第三十二条计策"空城计"以及其它许多计策都需要细读才能品味其中深意。<0}
{0><}0{>理解了这些计策，谈业务就渐渐变得容易一些了。<0}
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{0><}0{>事实上，双方应该都把梦想摆出来，互相理解对方的意图，然后就可以满怀信心地说出真正的"YES"！<0}
[23]
{0><}0{>Guanxi（关系） – 一个非常特别的词 – 完成公司的交易之后，维护涉及信用与合作的个人关系是非常有价值的。<0}{0><}0{>在确认交易受到操作层面上的全面支持，各方的合作至关紧要。<0}{0><}0{>一旦建立合作，我们就有望达成下一笔业务。<0}
[24]
{0><}0{>当"YES"成为真正的"YES" – 绝对称心如意！<0}
{0><}0{>我们在中国本行业遇到的人们都非常满意，他们非常愿意面谈而获得进展，这是愿意开始对话的例证。<0} {0><}0{>在各行各业中都值得注意的是：作为船主、运营方、租船人在宾馆接待中保持微笑、在餐厅中注意礼貌举止以及在办公室或在船坞里诚挚欢迎。<0}{0><}0{>坦白的说这即是中国人在全球的生活和工作特点，发源于此；而且他们的自豪感确实是无可衡量。<0}
[25]
{0><}0{>另一个中国古代谚语是"入乡随俗"。<0}
{0><}0{>中国人对自己的习俗引以为豪，非常乐于与参观者分享，并且始终彬彬有礼。<0}{0><}0{>我们离开办公室时常拿着一份小礼物，包装精致，这代表一种尊敬，一种慷慨的精神。<0}
{0><}0{>总之，我想向大家强调这句谚语的重要性，我们开始与中国船运业密切合作并设立中国代表处，这句谚语对我们公司尤为重要。<0}{0><}0{>拥有经验丰富、技能熟练、流利运用中文、谙熟中国文化的船运经纪人将获得极大优势，我诚挚希望上海海事大学继往开来，青年才俊，源源不断。<0}
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